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中國客車行業(yè)
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發(fā)布者:上海零距離 發(fā)布時間: 2014/2/26
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客車制造業(yè)規(guī)模很小，但卻極具自身特色，而且中國的客車行業(yè)還極具中國特色的自身特色。特殊到規(guī)模汽車企業(yè)根本拿它沒辦法：一汽、二汽、上汽、北汽、廣汽這些中國的汽車巨頭都有自己的客車企業(yè)，但他們的客車業(yè)務在客車細分市場里都處于客車的第三陣營或以下。
客車行業(yè)其實很簡單，上海零距離汽車服務公司旗下的寶路客運把客車行業(yè)的基本狀況概括為三個關(guān)鍵的本質(zhì)特征：個性化需求是客車市場的關(guān)鍵本質(zhì)特征；社會化依托是客車企業(yè)自我定位的關(guān)鍵本質(zhì)特征；改裝能力強大是客車企業(yè)核心能力的本質(zhì)特征�？梢哉f，誰能吃透和駕馭這三個本質(zhì)，誰就能駕馭這個行業(yè)。
一、個性化需求是客車市場的關(guān)鍵本質(zhì)特征
個性化的改裝需求是客車市場的關(guān)鍵本質(zhì)特征。個性化需求又表現(xiàn)在差異化的設計需求、差異化的配套需求兩個方面。
1、差異化的設計需求
大中型客車以專業(yè)汽車客運公司（長途客運企業(yè)、旅游客運企業(yè)、公交客運企業(yè)、租賃客運統(tǒng)稱客運公司）為主要用戶對象。
這些專業(yè)客車用戶具有非常專業(yè)的汽車運用人才。他們對汽車的結(jié)構(gòu)、技術(shù)參數(shù)、使用可靠性、使用經(jīng)濟性、乘坐舒適性等汽車技術(shù)具有豐富的知識和經(jīng)驗。同時，在長期的客車運用過程中形成了每個公司自己的客車產(chǎn)品認知和偏好。還有，車身顏色和色彩圖案是客運企業(yè)VI形象標識的一個重要組成部分，每個客運企業(yè)都有自己獨特的車身油漆方案。
因此，幾乎每個客運企業(yè)都會提出自己的客車產(chǎn)品在技術(shù)上的設計需求。有的客車購銷合同的技術(shù)協(xié)議幾乎涉及所有的產(chǎn)品技術(shù)要求，堪稱一份設計任務書。
2、差異化的配套需求
由于以上原因，客運企業(yè)往往會在指定自己希望的客車產(chǎn)品零部件生產(chǎn)廠家，而不是按照客車企業(yè)既有的配套路線購買客車工廠推薦產(chǎn)品。
形成差異化的配套需求還有一層重要的原因�？瓦\企業(yè)是客車的保有者和使用者，是客車維修市場的重要顧客，因此也是客車零部件供應商一類非常重要的客戶。這種特殊的供應關(guān)系，以及客運企業(yè)維修保養(yǎng)管理對產(chǎn)品一致性的要求，使得每個客運企業(yè)都會提出他們采購的產(chǎn)品的一些具體零部件生產(chǎn)企業(yè)的要求�？蛙嚻髽I(yè)把這類需求統(tǒng)稱為客戶“自帶酒水”。
中國的客車企業(yè)一般都習慣了這兩類個性化的客戶需求，尤其是“金龍模式”類企業(yè)都是以此為企業(yè)獲得市場的關(guān)鍵能力之一。差異化的設計需求一般能被很好接受。差異化的配套需求由于利益背景復雜，而且有質(zhì)量保證、交期保證等多方面的不利影響，客車企業(yè)大都不太心甘情愿。然而，個性化需求是中國客車市場的一個最重要的本質(zhì)特征。自由競爭的市場經(jīng)濟的基本規(guī)則是市場說了算，不能滿足中國特色的客車市場個性化需求的客車企業(yè)在中國是肯定沒有生存空間的。這也許就是眾多外國客車品牌企業(yè)在中國失利的一個重要原因吧。
二、社會化依托是客車企業(yè)自我定位的關(guān)鍵本質(zhì)特征
客車企業(yè)的社會化依托主要體現(xiàn)在供應配套的社會化、服務的社會化和技術(shù)的社會化。
1、供應配套的社會化
以“三龍一通”這四個中國最具規(guī)模的客車企業(yè)為例。我們看到的除整車制造的“底盤裝配、車身焊裝、車身涂裝、整車總裝”四大工藝之外，幾乎再也看不到其它制造內(nèi)容了。
個別客車企業(yè)為了贏得一點零部件利潤可能自己裝配制造座椅、空調(diào)、車架、部分內(nèi)外飾件、線束等非關(guān)鍵技術(shù)零部件。其實，這些零部件的社會采購非常簡單，而且質(zhì)量、成本都可以獲得比自制更好的優(yōu)勢。
構(gòu)成客車核心技術(shù)的發(fā)動機、變速箱、車橋、懸掛等關(guān)鍵總成，整個客車行業(yè)全部來自汽車配套產(chǎn)業(yè)。
2、服務的社會化
盡管大部分客車制造廠都建立了相應的服務網(wǎng)絡和服務體系，但客車的服務站、日常服務中問題的處理、配件的供應保障社會化的程度非常高。這是客車服務與乘用車服務一個非常大的差別�？梢哉f客車的服務系統(tǒng)是一個開放的系統(tǒng)，是一個多方資源協(xié)同的系統(tǒng)。
客車服務社會化主要有以下典型特征：
①客車的服務站幾乎源自社會汽車維修廠，而且很多客車服務站同時兼營多個客車品牌。
②在客車的售后服務中，一般發(fā)動機、變速箱、橋、空調(diào)、玻璃、方向機等客車配套件的日常服務都由供應商直接完成。依托配套企業(yè)服務體系直接服務的比例可以達到甚至超過通過客車企業(yè)自建服務站的受理的售后服務工作量。
③客車維修配套件的市場通用性非常高。由于客車企業(yè)享用一個共同的配套平臺，因此配件供應的社會化程度比服務站的社會化程度更高。據(jù)說宇通在努力模仿轎車的服務配件模式,希望通過服務備件專營化和自營化賺點利潤。猜想即使獲得一點賬面利潤(配件經(jīng)營的毛利基本上沉淀在積壓庫存上)，也與所犧牲的服務及時性代價不成比例。
④保障多品種、小批量、服務及時性要求高、故障率又不低的客車售后服務的是一支龐大的協(xié)作隊伍。參與到某金龍客車的售后服務的隊伍超過1.5萬人，金龍對他們的控制力相當有限，社會協(xié)作性非常強。（某金龍18000人服務隊伍的構(gòu)成：金龍自身服務部120人；金龍服務站450家×10人/家=4500人；品牌發(fā)動機服務站玉柴服務站1000家×3人/家=3000人，估算濰柴、康明斯等動力共9000人；橋、變速箱、方向機、空調(diào)等配套件服務人員、服務站人員1000人；服務配件經(jīng)銷商員工等相關(guān)人員3000人。）
3、技術(shù)的社會化
中國客車制造業(yè)幾乎整合了全球可用的配套和技術(shù)資源。由于盈利能力等因素局限，客車的技術(shù)部門重點只在做車身骨架結(jié)構(gòu)設計、造型實現(xiàn)，以及底盤匹配設計等工作，汽車的安全性、經(jīng)濟性、動力性、環(huán)保性、操縱性等各項關(guān)鍵性能全部依托其總成和零部件專業(yè)配套廠。這是一種對客車企業(yè)來說非�，F(xiàn)實的選擇和定位。
其實，簡單地說，客車與其說是整車，不如說是改裝車。因為作為承載幾十個生命的大型客車的開發(fā)和設計工作是非常復雜的，不是現(xiàn)在的客車企業(yè)的研發(fā)和設計人員所能承擔的，客車企業(yè)做的工作是在成熟的基本車型上改進，或依托相關(guān)總成廠家在其他主機廠成功的匹配實踐基礎(chǔ)上進行模仿設計。轎車企業(yè)沒幾個產(chǎn)品卻有數(shù)百位產(chǎn)品開發(fā)、設計人員，客車企業(yè)沒幾個產(chǎn)品開發(fā)、設計人員卻做著數(shù)百個產(chǎn)品的開發(fā)、設計工作。這個強烈對比的背后就是因為客車開發(fā)、設計工作的高度社會化。
上述三個社會化依托定位的越位將會使客車企業(yè)進入遠遠超越其既有實力的誤區(qū)，得不償失。
三、改裝能力是客車企業(yè)核心能力的本質(zhì)特征
客車企業(yè)技術(shù)部門的80%以上時間和精力都在圍繞客戶的改裝需求做相應的改裝設計工作。保質(zhì)保量快速完成改裝訂單的生產(chǎn)制造是客車企業(yè)運營系統(tǒng)的基本任務和核心職能。能夠靈活、快速響應各類個性化訂單的柔性制造能力是客車企業(yè)的核心運營能力。
根據(jù)市場需求生產(chǎn)相應的產(chǎn)品即訂單生產(chǎn)方式，是目前客車行業(yè)基本運營模式。因此，改裝是客車市場的基本特征，改裝能力也就自然成為客車企業(yè)的基本能力。改裝能力主要體現(xiàn)為：改裝設計能力；改裝配套能力；改裝制造能力。
客車行業(yè)不是造什么，賣什么的行業(yè)；而是買什么，造什么的行業(yè)。IBM公司為宇通客車咨詢時借用了“大規(guī)模定制”這個詞來描述中國客車制造業(yè)的改裝特性，非常形象、深刻、簡練，而且洋氣。IBM提出 “使大規(guī)模定制有序化”的對策也非常務實、理性，而且智慧。
在學宇通的跟風中，有些人把“有序定制”理解成了“有限定制”，這就有可能走向完全違背客車市場基本特性的歧途上去——剪裁市場需求就是剪裁企業(yè)的適應范圍和適應能力。“大規(guī)模定制有序化”是使客車大規(guī)模的個性化改裝進行得更高效，而“大規(guī)模定制有限化”則是使客車大規(guī)模的個性化改裝的訂單更無個性。
四、零距離租車和寶路客運總結(jié)
“個性化需求、社會化依托、改裝能力”是三個客車行業(yè)三個關(guān)鍵的本質(zhì)特征，是站在客車企業(yè)經(jīng)營的角度提出的。意圖是想解釋和把握客車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素�？梢哉f，誰能吃透和駕馭這三個本質(zhì)，誰就能駕馭這個行業(yè)�！瓣P(guān)系型營銷”也是當前客車行業(yè)的一個重要、顯著特征，但零距離租車網(wǎng)認為這是可以通過其它營銷模式的創(chuàng)新而取代的，因此沒有把這個重要的客車行業(yè)基本特點列為客車業(yè)的本質(zhì)特征�？蛙嚨闹髁髌髽I(yè)一定是順應了這些本質(zhì)特征的企業(yè)，順應這些本質(zhì)特征的企業(yè)才能發(fā)展成為客車主流企業(yè)，并持續(xù)保持其客車主流企業(yè)的地位。這是行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)的基本經(jīng)營哲學——順應潮流、引領(lǐng)潮流。當然，客車市場存在這些基本特征并不意味著所有的客車需求都表現(xiàn)為，和一直表現(xiàn)為同樣的特征，客車企業(yè)完全可以持不同，甚至相反的觀點獲得相應的細分市場而成為特色客車企業(yè)，北京尼奧普蘭大客車和青年尼奧普蘭大客車就是中國高端客車的代名詞，從而成為了客車制造業(yè)中非主流的小型巨人。這也是一種經(jīng)營之道——相反相成，做對手所不能做。
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